Fragen Sie zehn Selbstständige, wie sie auf ihren Stundensatz gekommen sind, und neun beschreiben dasselbe: nachsehen, was vergleichbare Leute nehmen, etwas darunter ansetzen, erhöhen, wenn es weh tut. Das ist keine dumme Methode — der Markt ist echte Information — aber sie beantwortet die falsche Frage. Sie sagt, was Sie vermutlich durchsetzen können, nicht, was Sie verdienen müssen.
Die Rechnung unten beantwortet die zweite. Sie dauert etwa zwanzig Minuten und ergibt meist eine höhere Zahl als erwartet — aus einem bestimmten Grund, zu dem wir gleich kommen.
Warum Abschreiben vom Markt nicht funktioniert
Zwei gleich aussehende Stundensätze können völlig verschiedene Betriebe beschreiben. Wer dasselbe nimmt wie Sie, hat vielleicht ein Partnereinkommen im Rücken, kein Büro, keine Softwarekosten und drei Tage die Woche Arbeit, die nie in Rechnung geht. Der Vergleich stellt zwei Zahlen nebeneinander, die aus unterschiedlichen Gleichungen stammen.
Schlimmer noch: Die Zahl, die in einer Branche kursiert, ist meist der Listensatz, nicht der tatsächliche. Ein Satz von 100 Euro, für die zwei Hauptkunden auf 80 rabattiert, ist ein Satz von 80 Euro.
Die Rechnung
Vier Zahlen, in dieser Reihenfolge. Rechnen Sie im Jahr, nicht im Monat — Jahreszahlen fangen den leeren August und den Monat mit drei Rechnungen auf, Monatszahlen nicht.
- Was Sie netto brauchen. Nicht, was Sie gern hätten: was Ihr Leben deckt, samt der Altersvorsorge, die Sie immer wieder verschieben.
- Was der Betrieb kostet. Software, Hardware auf die tatsächliche Nutzungsdauer verteilt, Steuerberatung, Versicherungen, Arbeitsplatz, Fortbildung, Telefon. Jedes Abo, auch das vergessene.
- Was oben drauf abzuführen ist. Einkommensteuer und Sozialabgaben. Lassen Sie sich von der Steuerberatung den effektiven Satz geben, statt zu schätzen — an dieser Zeile verrechnen sich die meisten.
- Wie viele Stunden Sie wirklich abrechnen können. Nicht, wie viele Sie arbeiten. Diese Zahl entscheidet alles.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Angestrebtes Nettoeinkommen im Jahr | 48.000 € |
| Betriebskosten | 12.000 € |
| Steuern und Sozialabgaben | 26.000 € |
| Der Betrieb muss insgesamt erwirtschaften | 86.000 € |
| Abrechenbare Stunden | 1.100 |
| Erforderlicher Stundensatz | 78 € pro Stunde |
Die Zahlen sind beispielhaft — Ihre werden abweichen, die Abgabenzeile besonders. Übertragbar ist die Form: Der Satz ist das, was Sie erwirtschaften müssen, geteilt durch die Stunden, die Sie tatsächlich verkaufen können. Keine der beiden Zahlen ist die, mit der man üblicherweise anfängt.
Wohin die Stunden wirklich gehen
An dieser Zeile scheitern die meisten Rechnungen. Ein Vollzeitjahr hat nach Wochenenden, Feiertagen und etwas Krankheit rund 220 Arbeitstage. Bei acht Stunden täglich sind das 1.760 Stunden — und 1.760 Stunden rechnet praktisch niemand ab.
- Akquise, Angebote und Gespräche, aus denen nichts wird
- Die eigene Rechnungsstellung, Buchhaltung und das Mahnen offener Posten
- Das Einarbeiten in das, was Sie für den Auftrag lernen mussten
- Nacharbeit, die Sie sich nicht getraut haben zu berechnen
- Verwaltung, E-Mails und das Meeting, das eine E-Mail hätte sein können
Die unbequeme Folge: Einen zu niedrigen Satz reparieren Sie nicht durch mehr Arbeit. Mehr Stunden zu einem Satz, der das Jahr nicht deckt, verschiebt die Lücke nur auf eine größere Stundenzahl.
Das Ergebnis prüfen
- Übersteht es ein schlechtes Jahr? Rechnen Sie mit vier abrechenbaren Stunden statt fünf. Das ist das Jahr, in dem ein großer Kunde geht.
- Passt es zu dem, was Sie tatsächlich fakturiert haben? Teilen Sie den Vorjahresumsatz durch die Stunden, die Sie wirklich erfasst haben. Wenn Sie keine erfasst haben, fangen Sie dort an — sonst verhandeln Sie, ohne Ihren effektiven Satz zu kennen.
- Würden Sie den Auftrag zu diesem Preis annehmen? Wenn die Zahl Sie zum Ablehnen bringt, geben Sie unter Druck nach — und ein Satz, den Sie nicht halten, ist kein Satz.
Einen bestehenden Satz erhöhen
Die Rechnung sagt fast immer, dass der Satz höher sein müsste, und das Schwierige ist nicht die Rechnung. Drei Dinge erleichtern das Gespräch: zuerst bei neuen Kunden erhöhen und die bestehenden zum Projektende nachziehen, rechtzeitig ankündigen statt auf bereits vereinbarte Arbeit anzuwenden, und zeigen können, wohin die Stunden geflossen sind.
Letzteres ist der Grund, warum Zeiterfassung mehr ist als Abrechnung. Ein Kunde, der sieht, dass das Redesign neunzehn Stunden über vier benannte Aufgaben gekostet hat, spricht über die Arbeit. Ein Kunde, der eine Zeile mit „Designarbeit, 19 Stunden“ bekommt, spricht über die Zahl.
Den effektiven Satz kennt nur, wer Aufzeichnungen hat
Der zweite Test oben funktioniert nur, wenn die Stunden irgendwo stehen. Der Auswahlleitfaden behandelt, worauf es bei einem Zeiterfassungswerkzeug ankommt — angefangen bei der Frage, woran eine Stunde hängt und wer sie freigibt.