Pregunta a diez autónomos cómo llegaron a su tarifa y nueve describirán lo mismo: mirar lo que cobra gente parecida, ponerse algo por debajo y subir cuando empieza a doler. No es un método estúpido —el mercado es información real— pero responde a la pregunta equivocada. Dice cuánto puedes probablemente cobrar, no cuánto necesitas ganar.
La cuenta de abajo responde a la segunda. Lleva unos veinte minutos y suele dar un número más alto de lo que la gente espera, por un motivo concreto al que llegaremos.
Por qué copiar del mercado falla
Dos tarifas idénticas pueden describir negocios completamente distintos. Quien cobra lo mismo que tú puede tener debajo el sueldo de su pareja, ninguna oficina, cero gastos de software y tres días a la semana de trabajo que nunca factura. Comparar tu tarifa con la suya es comparar dos números que salieron de ecuaciones diferentes.
Y peor: el número que circula en un sector suele ser la tarifa de catálogo, no la real. Una tarifa de 60 euros rebajada a 45 para los dos clientes que dan la mayor parte del trabajo es una tarifa de 45.
La cuenta
Cuatro cifras, en este orden. Calcúlalas por año y no por mes: las cifras anuales absorben el agosto vacío y el mes de las tres facturas, las mensuales no.
- Lo que necesitas llevarte limpio. No lo que te gustaría: lo que cubre tu vida, incluida esa aportación a la jubilación que vas aplazando.
- Lo que cuesta el negocio. Software, equipo repartido entre su vida real, asesoría, seguros, espacio de trabajo, formación, teléfono. Cada suscripción, también la que has olvidado.
- Lo que se va encima. IRPF y cotizaciones sobre lo anterior. Pide a tu asesoría el tipo efectivo en vez de estimarlo: es la línea en la que más se equivoca la gente.
- Cuántas horas puedes facturar de verdad. No cuántas trabajas. Este número decide todo lo demás.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Objetivo de ingreso neto al año | 36.000 € |
| Gastos del negocio | 9.000 € |
| Impuestos y cotizaciones | 19.000 € |
| Total que debe generar la actividad | 64.000 € |
| Horas facturables disponibles | 1.100 |
| Tarifa necesaria | 58 € por hora |
Las cifras son orientativas —las tuyas serán otras, y la línea de impuestos especialmente—. Lo que se traslada es la forma: la tarifa es lo que debes generar dividido entre las horas que puedes vender de verdad, y ninguna de esas dos cifras es por la que suele empezarse.
Adónde van las horas en realidad
Esta es la línea que rompe casi todos los cálculos. Un año a jornada completa son unos 220 días laborables descontando fines de semana, festivos y algo de enfermedad. A ocho horas diarias son 1.760 horas, y casi nadie factura 1.760 horas.
- Comercial, propuestas y llamadas que no llegan a nada
- Tu propia facturación, la contabilidad y perseguir facturas impagadas
- Aprender aquello que tuviste que aprender para hacer el trabajo
- Retoques que no te viste capaz de cobrar
- Administración, correo y la reunión que podría haber sido un correo
La consecuencia incómoda: una tarifa baja no se arregla trabajando más. Vender más horas a un precio que no cubre el año solo traslada el agujero a un número mayor de horas.
Comprobar el número
- ¿Aguanta un mal año? Repite el cálculo con cuatro horas facturables al día en vez de cinco. Ese es el año en que se va un cliente grande.
- ¿Encaja con lo que facturaste de verdad? Divide el total facturado del año pasado entre las horas que realmente registraste. Si no las registraste, empieza por ahí: estás negociando sin saber tu tarifa efectiva.
- ¿Aceptarías el encargo a ese precio? Si el número te da ganas de rechazar el trabajo, acabarás bajándolo bajo presión, y una tarifa que no sostienes no es una tarifa.
Subir una tarifa que ya existe
La cuenta casi siempre dice que la tarifa debería ser más alta, y lo difícil no es la cuenta. Tres cosas facilitan la conversación: súbela primero a clientes nuevos y deja que los actuales pasen al renovar, avisa con antelación en lugar de aplicarla a trabajo ya acordado, y ten cómo enseñar en qué se fueron las horas.
Lo último es la razón por la que registrar el tiempo importa más allá de facturar. Un cliente que ve que el rediseño costó diecinueve horas repartidas en cuatro tareas con nombre discute sobre el trabajo. Un cliente que recibe una línea que dice «trabajo de diseño, 19 horas» discute sobre el número.
La tarifa efectiva no se sabe sin registros
La segunda comprobación de arriba solo funciona si esas horas están en algún sitio. La guía de compra repasa qué mirar en una herramienta de control horario, empezando por a qué se asocia una hora y quién la aprueba.