Jak si spočítat hodinovou sazbu

Zeptejte se deseti freelancerů, jak přišli ke své sazbě, a devět popíše totéž: koukli se, kolik berou podobní lidé, vzali číslo trochu pod tím a zvedli ho, až když to začalo bolet. Není to hloupá metoda — trh je skutečná informace — ale odpovídá na špatnou otázku. Říká, kolik si nejspíš můžete dovolit říct, ne kolik potřebujete vydělat.

Výpočet níž odpovídá na tu druhou. Zabere zhruba dvacet minut a obvykle vyjde vyšší číslo, než lidi čekají — z jednoho konkrétního důvodu, ke kterému se dostaneme.

Proč opisování od trhu nefunguje

Dvě stejně vypadající sazby můžou popisovat úplně jiné živnosti. Člověk, který bere stejně jako vy, může mít pod sebou plat partnera, žádnou kancelář, nulové náklady na software a tři dny v týdnu práce, kterou nikdy nefakturuje. Porovnávat svou sazbu s jeho znamená porovnávat dvě čísla, která vznikla z jiných rovnic.

Navíc číslo, které v oboru koluje, bývá sazba z ceníku, ne ta skutečná. Sazba 1 200 Kč, sleva na 950 pro dva klienty, kteří vám dávají většinu práce, je sazba 950.

Samotný výpočet

Čtyři čísla, v tomhle pořadí. Počítejte je na rok, ne na měsíc — roční čísla vstřebají prázdný srpen i měsíc se třemi fakturami, měsíční ne.

1. Kolik si potřebujete vzít domů. Ne kolik byste si přál: kolik pokryje váš život včetně toho spoření na důchod, které pořád odkládáte.
2. Kolik stojí ta živnost. Software, hardware rozpuštěný do doby, kterou reálně vydrží, účetní, pojištění, prostor, školení, telefon. Každé předplatné, i to zapomenuté.
3. Co z toho odvedete. Daň z příjmu, sociální a zdravotní. Nechte si od účetní říct efektivní číslo místo odhadu — právě na tomhle řádku se lidé pletou nejvíc.
4. Kolik hodin dokážete reálně vyfakturovat. Ne kolik jich odpracujete. Tohle číslo rozhoduje o všem.

Čísla jsou ilustrativní — vaše budou jiná a řádek s odvody obzvlášť. Co se přenáší, je tvar: sazba je to, co musíte vydělat, děleno hodinami, které umíte reálně prodat. Ani jedno z toho není číslo, od kterého se lidi obvykle odrážejí.

Kam se ty hodiny doopravdy ztratí

Tenhle řádek rozbíjí většinu výpočtů. Rok na plný úvazek má zhruba 220 pracovních dní po odečtení víkendů, svátků a nějaké nemoci. Při osmi hodinách denně je to 1 760 hodin — a 1 760 hodin nevyfakturuje skoro nikdo.

• Obchod, nabídky a schůzky, ze kterých nic nebude
• Vlastní fakturace, papíry a urgování nezaplacených faktur
• Učení se toho, co jste se museli naučit, abyste zakázku zvládli
• Předělávky, které jste si netroufli naúčtovat
• Administrativa, e-maily a schůzka, která mohla být e-mail

Nepříjemný důsledek: nízkou sazbu nespravíte tím, že budete dělat víc. Prodat víc hodin za sazbu, která nepokryje rok, jen přesune ten schodek na větší počet hodin.

Jak si výsledek ověřit

Než ho použijete, prožeňte ho třemi testy. Když neprojde ani jedním, je sazba špatně. Když neprojde jedním, stojí za to podívat se na předpoklad, který za ním stojí.

1. Přežije to špatný rok? Přepočítejte to na čtyři fakturovatelné hodiny denně místo pěti. To je verze vašeho roku, ve které odejde jeden velký klient.
2. Sedí to s tím, co jste opravdu vyfakturovali? Vydělte loňskou vyfakturovanou částku hodinami, které jste si skutečně zapsali. Pokud jste si je nezapisovali, začněte tím — bez toho vyjednáváte, aniž byste znal svou současnou efektivní sazbu.
3. Vzali byste za tu cenu práci? Když se vám z toho čísla chce zakázku odmítnout, pod tlakem ji zlevníte — a sazba, kterou neudržíte, není sazba.

Jak zvednout stávající sazbu

Výpočet skoro vždycky řekne, že by sazba měla být vyšší, a těžká část není ten výpočet. Tři věci ten rozhovor usnadní: zvedněte ji nejdřív novým klientům a stávající nechte doběhnout do konce zakázky, oznamte to s předstihem místo aplikování na už domluvenou práci, a umějte ukázat, do čeho ty hodiny šly.

To poslední je důvod, proč záznam času není jen o fakturaci. Klient, který vidí, že redesign zabral devatenáct hodin ve čtyřech pojmenovaných úkolech, se baví o práci. Klient, kterému přijde řádek „grafické práce, 19 hodin“, se baví o čísle.