Zapytaj dziesięciu freelancerów, skąd wzięli swoją stawkę, a dziewięciu opisze to samo: sprawdzili, ile biorą podobni ludzie, wzięli trochę mniej i podnieśli dopiero wtedy, gdy zaczęło boleć. To nie jest głupia metoda — rynek to prawdziwa informacja — ale odpowiada na złe pytanie. Mówi, ile prawdopodobnie da się wziąć, a nie ile trzeba zarobić.
Rachunek poniżej odpowiada na to drugie. Zajmuje jakieś dwadzieścia minut i zwykle daje liczbę wyższą, niż ludzie się spodziewają — z jednego konkretnego powodu, do którego zaraz dojdziemy.
Dlaczego przepisywanie od rynku zawodzi
Dwie identycznie wyglądające stawki mogą opisywać zupełnie różne działalności. Ktoś, kto bierze tyle co ty, może mieć pod sobą pensję partnera, zero kosztów biura, zero wydatków na oprogramowanie i trzy dni w tygodniu pracy, której nigdy nie fakturuje. Porównywanie swojej stawki z jego to porównywanie dwóch liczb powstałych z różnych równań.
Co gorsza, liczba krążąca w branży to zwykle stawka z cennika, a nie ta faktyczna. Stawka 200 zł z rabatem do 160 zł dla dwóch klientów dających większość pracy to stawka 160 zł.
Sam rachunek
Cztery liczby, w tej kolejności. Licz je rocznie, nie miesięcznie — roczne wchłaniają pusty sierpień i miesiąc z trzema fakturami, miesięczne nie.
- Ile musisz wziąć na rękę. Nie ile byś chciał: ile pokrywa twoje życie, łącznie z odkładaniem na emeryturę, które wciąż przekładasz.
- Ile kosztuje sama działalność. Oprogramowanie, sprzęt rozłożony na realny czas życia, księgowość, ubezpieczenia, miejsce pracy, szkolenia, telefon. Każda subskrypcja, także ta zapomniana.
- Ile z tego oddasz. Podatek dochodowy i składki. Poproś księgową o stawkę efektywną zamiast szacować — to właśnie tu ludzie mylą się najczęściej.
- Ile godzin realnie zafakturujesz. Nie ile przepracujesz. Ta liczba decyduje o wszystkim.
| Pozycja | Kwota |
|---|---|
| Docelowy dochód netto na rok | 120 000 zł |
| Koszty działalności | 24 000 zł |
| Podatek i składki | 46 000 zł |
| Razem musi zarobić działalność | 190 000 zł |
| Godzin do zafakturowania | 1 100 |
| Potrzebna stawka | 173 zł za godzinę |
Liczby są poglądowe — twoje będą inne, a pozycja ze składkami w szczególności. Przenosi się kształt: stawka to tyle, ile musisz zarobić, podzielone przez godziny, które realnie sprzedasz. Żadna z tych liczb nie jest tą, od której ludzie zwykle zaczynają.
Gdzie te godziny naprawdę znikają
To pozycja, która psuje większość wyliczeń. Rok na pełen etat to około 220 dni roboczych po odjęciu weekendów, świąt i choroby. Przy ośmiu godzinach dziennie daje to 1 760 godzin — i prawie nikt nie fakturuje 1 760 godzin.
- Sprzedaż, oferty i rozmowy, z których nic nie wyjdzie
- Własne fakturowanie, papiery i ściąganie zaległych należności
- Nauka tego, czego musiałeś się nauczyć, żeby wykonać zlecenie
- Poprawki, których nie odważyłeś się doliczyć
- Administracja, maile i spotkanie, które mogło być mailem
Niewygodny wniosek: niskiej stawki nie naprawisz pracą po godzinach. Sprzedanie większej liczby godzin po stawce, która nie pokrywa roku, przenosi tylko niedobór na większą liczbę godzin.
Jak sprawdzić wynik
- Czy przetrwa słaby rok? Przelicz przy czterech godzinach dziennie zamiast pięciu. To wersja roku, w której odchodzi jeden duży klient.
- Czy zgadza się z tym, co faktycznie zafakturowałeś? Podziel zeszłoroczną sumę faktur przez godziny, które naprawdę zapisałeś. Jeśli ich nie zapisywałeś, zacznij od tego — bez tego negocjujesz, nie znając własnej stawki efektywnej.
- Wziąłbyś zlecenie za tę cenę? Jeśli liczba sprawia, że chcesz odmówić, pod presją i tak zejdziesz — a stawka, której nie utrzymasz, nie jest stawką.
Jak podnieść obecną stawkę
Rachunek prawie zawsze mówi, że stawka powinna być wyższa, a trudna część to nie rachunek. Trzy rzeczy ułatwiają rozmowę: podnieś ją najpierw nowym klientom i pozwól obecnym przejść na nią przy odnowieniu, uprzedź z wyprzedzeniem zamiast stosować ją do już uzgodnionej pracy, i umiej pokazać, na co poszły godziny.
To ostatnie jest powodem, dla którego ewidencja czasu znaczy więcej niż samo fakturowanie. Klient, który widzi, że przeprojektowanie zajęło dziewiętnaście godzin w czterech nazwanych zadaniach, rozmawia o pracy. Klient, który dostaje pozycję „prace graficzne, 19 godzin“, rozmawia o liczbie.
Stawki efektywnej nie poznasz bez zapisów
Drugi test powyżej działa tylko wtedy, gdy te godziny gdzieś są. Przewodnik po wyborze omawia, na co patrzeć w narzędziu do mierzenia czasu — zaczynając od tego, do czego wiąże się godzina i kto ją zatwierdza.