Chiedete a dieci liberi professionisti come sono arrivati alla loro tariffa e nove descriveranno la stessa cosa: guardare quanto chiedono i colleghi, mettersi poco sotto, alzare quando comincia a fare male. Non è un metodo stupido — il mercato è informazione vera — ma risponde alla domanda sbagliata. Dice quanto potete probabilmente spuntare, non quanto vi serve guadagnare.
Il conto qui sotto risponde alla seconda. Richiede una ventina di minuti e di solito produce un numero più alto del previsto, per un motivo preciso a cui arriviamo tra poco.
Perché copiare dal mercato non funziona
Due tariffe identiche possono descrivere attività completamente diverse. Chi chiede quanto voi può avere sotto lo stipendio del partner, nessun ufficio, zero costi di software e tre giorni a settimana di lavoro che non fattura mai. Confrontare la vostra tariffa con la sua significa confrontare due numeri nati da equazioni diverse.
Peggio ancora: il numero che circola in un settore è quasi sempre la tariffa di listino, non quella reale. Una tariffa di 60 euro scontata a 45 per i due clienti che portano la maggior parte del lavoro è una tariffa da 45.
Il conto
Quattro cifre, in quest'ordine. Calcolatele sull'anno e non sul mese: i numeri annuali assorbono l'agosto vuoto e il mese con tre fatture, quelli mensili no.
- Quanto vi serve portare a casa. Non quanto vorreste: quanto copre la vostra vita, compresa quella previdenza integrativa che continuate a rimandare.
- Quanto costa l'attività. Software, hardware spalmato sulla vita reale, commercialista, assicurazioni, spazio di lavoro, formazione, telefono. Ogni abbonamento, anche quello dimenticato.
- Quanto se ne va sopra. Imposte e contributi su quanto sopra. Fatevi dare dal commercialista l'aliquota effettiva invece di stimarla: è la riga su cui si sbaglia di più.
- Quante ore riuscite davvero a fatturare. Non quante ne lavorate. È questo numero a decidere tutto il resto.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Reddito netto obiettivo per l'anno | 36.000 € |
| Costi dell'attività | 9.000 € |
| Imposte e contributi | 20.000 € |
| Totale che l'attività deve produrre | 65.000 € |
| Ore fatturabili disponibili | 1.100 |
| Tariffa necessaria | 59 € l'ora |
Le cifre sono indicative — le vostre saranno diverse, e la riga fiscale in particolare. Quello che si trasferisce è la forma: la tariffa è ciò che dovete produrre diviso per le ore che riuscite davvero a vendere, e nessuno dei due è il numero da cui si parte di solito.
Dove finiscono davvero le ore
È la riga su cui si rompono quasi tutti i calcoli. Un anno a tempo pieno sono circa 220 giorni lavorativi, tolti fine settimana, festivi e qualche giorno di malattia. A otto ore al giorno fanno 1.760 ore, e 1.760 ore non le fattura praticamente nessuno.
- Attività commerciale, preventivi e chiamate che non portano a nulla
- La vostra fatturazione, la contabilità e il sollecito degli insoluti
- Imparare quello che avete dovuto imparare per fare il lavoro
- Rifacimenti che non ve la siete sentita di addebitare
- Amministrazione, email e la riunione che poteva essere un'email
La conseguenza scomoda: una tariffa bassa non si aggiusta lavorando di più. Vendere più ore a un prezzo che non copre l'anno sposta soltanto il buco su un numero maggiore di ore.
Verificare il risultato
- Regge un anno storto? Rifate il conto con quattro ore fatturabili al giorno invece di cinque. È l'anno in cui se ne va un cliente grosso.
- Torna con quello che avete davvero fatturato? Dividete il fatturato dell'anno scorso per le ore che avete realmente registrato. Se non le avete registrate, partite da lì: state trattando senza conoscere la vostra tariffa effettiva.
- Accettereste il lavoro a quel prezzo? Se il numero vi fa venire voglia di rifiutare, sotto pressione lo abbasserete — e una tariffa che non reggete non è una tariffa.
Alzare una tariffa esistente
Il conto dice quasi sempre che la tariffa dovrebbe essere più alta, e la parte difficile non è il conto. Tre cose rendono più semplice la conversazione: alzatela prima ai clienti nuovi e lasciate che gli attuali ci arrivino al rinnovo, avvisate con anticipo invece di applicarla a lavoro già concordato, e sappiate mostrare dove sono finite le ore.
Quest'ultimo punto è il motivo per cui registrare il tempo conta oltre la fatturazione. Un cliente che vede che il restyling è costato diciannove ore su quattro attività con un nome discute del lavoro. Un cliente che riceve una riga con scritto «lavoro grafico, 19 ore» discute del numero.
La tariffa effettiva non si conosce senza registrazioni
La seconda verifica qui sopra funziona solo se quelle ore stanno da qualche parte. La guida all'acquisto affronta cosa guardare in uno strumento per il tempo, a partire da cosa si aggancia un'ora e chi la approva.