Ai clienti i prezzi a forfait piacciono perché eliminano l'incertezza. Quello che fanno in realtà è spostare quell'incertezza dal cliente a voi: vi siete impegnati ad assorbire quanto la commessa finirà per costare. Prezzato bene, quel trasferimento è un servizio per cui vale farsi pagare. Prezzato male, è il modo in cui un trimestre pieno non produce soldi.
La domanda quindi non è se fare prezzi a forfait. È come farli essendo qualcuno che verrà tenuto a quella cifra.
Costruite la stima da un elenco di attività, non da una sensazione
L'istinto dice: guardare la richiesta, sentirne la dimensione e dire un numero che sembri difendibile. Quel metodo ha un guasto preciso: stima il lavoro che riuscite a immaginare, e riuscite a immaginare la parte che avete già fatto.
Spezzate invece la commessa in attività abbastanza piccole da poter essere stimate in ore; niente più grande di una giornata. Quello che non riuscite a spezzare non è una stima, è un rischio, e va nominato come tale.
| Voce | Ore |
|---|---|
| Incontro iniziale, analisi della richiesta, domande | 4 |
| Struttura e wireframe | 8 |
| Progettazione grafica, 5 modelli | 24 |
| Realizzazione e inserimento contenuti | 36 |
| Due giri di revisioni come concordato | 12 |
| Test, pubblicazione, sessione di consegna | 10 |
| Gestione della commessa e corrispondenza | 12 |
| Totale parziale | 106 |
| Riserva, 20 per cento | 21 |
| Totale | 127 |
Moltiplicate il totale per la vostra tariffa e avete un pavimento, non un prezzo. Quanto chiedete al di sopra di quel pavimento è una decisione separata su valore, concorrenza e su quanto volete quel lavoro — ma non dovreste mai scoprire dopo l'accettazione di essere stati sotto il pavimento.
Le voci che tutti lasciano fuori
Guardate la stima qui sopra e notate che quattro delle nove voci non sono il mestiere in sé. È su quelle quattro che i lavori a forfait si rompono, e nella maggior parte dei preventivi non ci sono.
- Le revisioni. Non se ci saranno, ma quante sono incluse. „Finché non sarà soddisfatto“ è una responsabilità illimitata scritta in modo gentile.
- Riunioni e mail. Su una commessa di una certa durata sono giorni, non ore. O le stimate esplicitamente o le assorbite in silenzio.
- L'attesa. Il tempo in cui siete bloccati su contenuti, accessi o una decisione non è gratis: vi frantuma l'agenda e sposta il lavoro in una settimana peggiore.
- La consegna. Formazione, documentazione e le due settimane di piccole domande successive. Quasi mai preventivata, quasi sempre erogata.
- I terzi. L'API, l'hosting o la catena di approvazione di qualcun altro. Non si può stimare, quindi nominatelo come presupposto.
Cosa deve dire il preventivo stesso
Il numero è la parte facile. Quello che vi protegge è tutto ciò che gli sta attorno, e la maggior parte sta in una pagina.
- Il perimetro come risultati, non come attività. „Cinque modelli di pagina“ è un risultato; „lavori grafici“ è una discussione che attende l'occasione.
- Esplicitamente ciò che non è incluso. Il paragrafo delle esclusioni è la parte più preziosa del documento e quella che le persone omettono perché suona negativa.
- I presupposti. Contenuti forniti entro una data, un giro di osservazioni consolidate, accessi a quanto serve. Ogni presupposto è una variante in attesa di essere legittima.
- Il numero di giri di revisione, contato. Due sono la norma. Oltre, si applica la tariffa oraria, e dirlo in anticipo è ciò che rende possibile farlo pagare dopo.
- Il piano dei pagamenti. Un acconto, uno o due stati di avanzamento, il saldo alla consegna — non una sola fattura alla fine.
- La validità. Trenta giorni è lo standard. Senza, un cliente può accettare un prezzo di sei mesi prima dopo che i vostri costi sono cambiati.
Un'ultima cosa sul numero: indicate un prezzo, non una forbice. Una forbice comunica che non lo sapete, e il cliente leggerà l'estremo basso come il prezzo e quello alto come un tentativo di aggiungere. Se l'incertezza è reale, preventivate la parte che capite e quotate il resto separatamente quando sarà descrivibile.
La variante che arriva alla terza settimana
Il perimetro che si allarga raramente è un cliente che si comporta male. È un cliente con una nuova idea ragionevole, in un momento in cui dire sì sembra più facile di quella conversazione. Il problema è che la decima idea ragionevole trasforma una commessa redditizia in una cattiva.
La soluzione è procedurale e sta in due frasi: accogliete la richiesta, poi dite quanto costa in tempo e in denaro, prima di farne qualsiasi cosa. „Sì, si può fare — aggiunge circa sei ore e sposta la consegna al 19. La inserisco?“ Con questo non offendete nessuno, perché è una risposta e non un rifiuto. Offende la fattura su cui compaiono ore in più mai annunciate.
- Prezzate la variante quando viene chiesta, non alla fine. Alla fine sembra una penale; nel momento sembra una scelta.
- Mettetelo per iscritto, anche brevemente. Una mail con quanto concordato basta, ed è a quella che vi richiamerete.
- Dite cosa fa alla data, non solo al prezzo. L'effetto sulla scadenza è spesso ciò per cui il cliente ritira la richiesta da solo.
L'unica cosa che migliora il vostro prossimo preventivo
Ogni commessa a forfait è un esperimento il cui risultato la maggior parte delle persone butta. Avevate stimato 127 ore. Scoprite quante ne sono servite davvero.
Fatelo tre o quattro volte e emerge uno schema notevolmente stabile tra mestieri diversi: il mestiere in sé cade vicino alla stima, e tutto ciò che gli sta intorno — revisioni, coordinamento, attese, consegna — va al doppio o al triplo di quanto previsto. Quando conoscete il vostro moltiplicatore, le vostre stime smettono di essere ottimistiche in un modo che nessuna cura raggiunge. Richiede di registrare le ore anche su una commessa che nessuno fattura a ore, ed è esattamente la parte che si salta.
Un preventivo è un documento, non una mail
Perimetro, esclusioni, presupposti, giri di revisione e piano dei pagamenti in qualcosa che il cliente accetta con una data. La guida all'acquisto affronta cosa guardare in un software per preventivi, compresa l'accettazione online.